Cómo negociar tu tarifa con una marca (plantillas en español e inglés)

Para negociar con marcas como influencer, no discutas una única cifra. Responde con un presupuesto desglosado basado en tu mediana de visualizaciones y, después, negocia partes del paquete (el plazo de los derechos de uso, los anuncios, la exclusividad, el número de entregables y las condiciones de pago) en lugar de recortar tu tarifa base. Decide tu límite antes de enviar nada y deja por escrito todo lo acordado antes de grabar.

Imagina a Irene, una creadora de trail running de Granada con 31.000 seguidores. Una marca de outdoor le envía un brief por email: dos Reels y una serie de historias, seis meses de anuncios con sus Reels, ninguna otra marca de running durante 90 días y pago a 60 días desde la factura. La oferta es de 900 EUR, "todo incluido". Su primer impulso es aceptar, porque le gusta la marca. El segundo, pedir 1.500 EUR y cruzar los dedos. Ninguna de las dos cosas es negociar.

Esta guía te da un método y las palabras. Verás las tres cifras que tienes que fijar antes de responder, cómo anclar el precio en visualizaciones, ocho plantillas de email en español e inglés, las cinco palancas que puedes intercambiar, qué condiciones de pago pedir y cuándo decir que no. Está pensada para creadores de España y Latinoamérica, con importes en euros. Todos los precios del ejemplo son ilustrativos.

Qué tienes que saber antes de responder a una marca

Antes de responder a cualquier oferta, ten claras tres cifras: tu ancla, tu objetivo y tu límite. El ancla es el precio completo y desglosado de exactamente lo que pide el brief. El objetivo es el acuerdo con el que firmarías a gusto. El límite es el acuerdo más bajo que aceptarías. Las marcas llegan con un techo de presupuesto ya fijado, así que tú deberías llegar con un suelo.

Las tres cifras salen de la misma fórmula. Si todavía no la tienes, nuestra guía sobre cuánto cobrar por una publicación patrocinada explica paso a paso la mediana de visualizaciones, el CPM objetivo, los factores de formato y los extras. Tu tarifario es la versión corta de ese cálculo, por escrito, para que presupuestes siempre igual.

Fija tu límite en CPM, no en euros

Un límite en euros cambia con cada brief. Un límite en CPM, no. El CPM objetivo de Irene es de 25 EUR por cada mil visualizaciones y su CPM mínimo aceptable, de 18 EUR. Con cualquier brief puede calcular los dos precios en dos minutos. Además tiene una tarifa mínima de 250 EUR por encargo, porque incluso un brief pequeño le lleva media jornada entre planificar, grabar y mensajes.

Cómo anclar tu tarifa en visualizaciones

Para anclar tu tarifa en visualizaciones, pon el cálculo en tu primera respuesta. Enséñale a la marca tu mediana de visualizaciones por formato, el precio de cada entregable y cada extra en su propia línea. Una cifra con una razón visible es mucho más difícil de recortar que un número redondo, y permite a la marca compararte por coste por mil visualizaciones, que es como comparan creadores muchas marcas. Explicamos ese método desde el lado de la marca en elegir creadores por visualizaciones reales y CPM.

El ancla de Irene para el brief tal como llegó (cifras ilustrativas, sin IVA):

Los porcentajes de derechos siguen los recargos ilustrativos de nuestra calculadora de derechos de uso y exclusividad, escrita para marcas. Si usas la misma estructura que la hoja de cálculo de la marca, tu presupuesto es fácil de aprobar o de ajustar línea a línea.

Su comprobación del límite: a 18 EUR de CPM, el contenido por sí solo vale unos 878 EUR. Los 900 EUR "todo incluido" pagan el contenido a su CPM mínimo y regalan seis meses de anuncios y 90 días de exclusividad en toda la categoría. Así que 900 EUR por este brief están por debajo de su límite. Por un brief más pequeño, quizá no.

Plantillas de email para cada fase de la negociación

Son plantillas cortas que puedes pegar en un email o en un mensaje directo y adaptar. Cada una va en español y en inglés, porque muchos creadores de España y Latinoamérica trabajan con marcas y agencias en los dos idiomas. Cambia lo que va entre corchetes. Mantén un tono cercano y concreto: estáis resolviendo juntos un problema de presupuesto, no ganando una discusión.

Plantilla 1: la oferta no trae tarifa ni detalles

Úsala cuando el primer mensaje dice "nos encantaría colaborar" y nada más. No des precio hasta saber qué quieren.

Español. Hola, [nombre]: gracias por pensar en mí, me gusta lo que hace [marca] con [producto]. Para enviarte un presupuesto en condiciones, ¿me cuentas los entregables y las plataformas, las fechas de publicación, si queréis reutilizar el contenido (dónde, cuánto tiempo y si es para anuncios), si hay exclusividad y vuestro rango de presupuesto? Te respondo en [dos días laborables].

English. Hi [name], thanks for thinking of me, I like what [brand] is doing with [product]. To send you a proper quote, could you share: the deliverables and platforms, the posting window, whether you want to reuse the content (where and for how long, and whether as paid ads), any exclusivity, and your budget range? I will come back within [two working days].

Plantilla 2: el presupuesto desglosado (tu ancla)

Úsala como primer precio. Enseña la razón de cada línea y le da a la marca una forma fácil de ajustar.

Español. Gracias por el brief. Mi presupuesto se basa en la mediana de visualizaciones de mis últimos 15 Reels (16.000) y de mis historias (3.000); puedo enviarte capturas. Dos Reels: 1.040 EUR. Serie de historias: 180 EUR. Anuncios en España durante 180 días: 468 EUR. Exclusividad en la categoría de running durante 90 días: 366 EUR. Total 2.054 EUR más IVA. Cada línea va por separado, así que si el presupuesto es más ajustado podemos cambiar el paquete en lugar de la calidad.

English. Thanks for the brief. My quote is based on the median views of my last 15 Reels (16,000) and stories (3,000), and I can share screenshots. Two Reels: EUR 1,040. Story set: EUR 180. Paid ads in Spain for 180 days: EUR 468. Running-category exclusivity for 90 days: EUR 366. Total EUR 2,054 before IVA. Each line is separate, so if the budget is tighter we can adjust the package rather than the quality.

Plantilla 3: la contraoferta a una oferta baja

Úsala cuando la marca responde con una cifra muy por debajo de tu ancla. Ofrece dos paquetes cerca de su presupuesto, cada uno con menos cosas. No partas la diferencia sin más.

Español. Entiendo que el presupuesto es de [1.100 EUR]. Prefiero ajustar el paquete a bajar mi tarifa. Te propongo dos opciones: (A) un Reel y dos series de historias, anuncios durante 90 días y exclusividad limitada a tres competidores concretos durante 60 días; o (B) dos Reels y una serie de historias, solo uso orgánico y sin exclusividad. Las dos quedan entre [1.100 y 1.220 EUR]. ¿Cuál encaja mejor con vuestro plan?

English. I understand the budget is [EUR 1,100]. I would rather fit the package to it than lower my rate. Two options: (A) one Reel and two story sets, paid ads for 90 days, exclusivity limited to three named competitors for 60 days; or (B) two Reels and one story set, organic use only, no exclusivity. Both come in between [EUR 1,100 and EUR 1,220]. Which works better for your plan?

Plantilla 4: "otros creadores cobran menos" o "pagamos lo mismo a todos"

Úsala cuando la marca te compara con una tarifa plana. Devuelve la conversación a las visualizaciones, que es lo que compra.

Español. Tiene sentido con un presupuesto cerrado. Mi precio sigue mis visualizaciones recientes, no mis seguidores: un Reel cuesta [520 EUR] para una mediana de [16.000] visualizaciones, unos [32 EUR] por cada mil, y es una cifra que puedes comparar con otros creadores. Si la tarifa fija no se puede mover, puedo reducir los entregables para que encaje.

English. That makes sense for a fixed budget. My price follows my recent views rather than my follower count: a Reel is [EUR 520] for a median of [16,000] views, about [EUR 32] per thousand views, and that is a number you can check against other creators. If the flat rate is fixed, I am happy to reduce the deliverables to match it.

Plantilla 5: solo producto o "visibilidad"

Úsala cuando te ofrecen producto o visibilidad a cambio de entregables cerrados. Contraoferta con una fórmula mixta: producto más una tarifa menor. Nuestra guía sobre producto regalado o colaboración pagada te ayuda a decidir cuándo basta con el producto.

Español. Muchas gracias, de verdad usaría [producto]. Para un Reel con fechas y derechos de uso cerrados, trabajo con tarifa. Te propongo una fórmula mixta: el producto más [300 EUR] por un Reel, solo con uso orgánico. Si preferís enviarlo sin compromiso de publicación, también me alegra recibirlo y publicarlo si encaja.

English. Thank you, I would genuinely use [product]. For a Reel with set dates and usage, I work with a fee. I can offer a hybrid: the product plus [EUR 300] for one Reel, organic use only. If you only want to send the product with no posting commitment, I am also happy to receive it and post if it fits.

Plantilla 6: condiciones de pago

Úsala cuando el paquete esté casi cerrado y antes de firmar. Las condiciones de pago son una palanca más, así que pídelas abiertamente.

Español. Antes de firmar, ¿cerramos las condiciones de pago? Te propongo un 50% a la firma y el resto en los 15 días siguientes a la publicación, por transferencia contra factura. Si el 50% por adelantado no es posible, también me vale el pago a 30 días desde la entrega. En cualquiera de los dos casos, puedo redondear el total a [1.100 EUR].

English. Before I sign, could we set the payment terms? I propose 50% on signing and the balance within 15 days of the post going live, by bank transfer against my invoice. If 50% upfront is not possible, payment within 30 days of delivery works too. With either, I can round the total down to [EUR 1,100].

Plantilla 7: el resumen por escrito

Úsala en cuanto lleguéis a un acuerdo. Un email de resumen convierte una conversación en condiciones a las que puedes remitirte, y es la base del contrato.

Español. Perfecto, te confirmo lo acordado: un Reel y dos series de historias en Instagram, publicación entre [fechas], dos rondas de revisión incluidas. Anuncios desde las cuentas de [marca] en España durante 90 días desde la primera publicación. Sin contenido para [Marca X, Marca Y, Marca Z] durante 60 días. Tarifa de 1.100 EUR más IVA, 50% a la firma y 50% en los 15 días siguientes a la publicación. Envíame el contrato con estas condiciones y lo firmo.

English. Great, confirming what we agreed: one Reel and two story sets on Instagram, posting window [dates], two revision rounds included. Paid ads from [brand]'s accounts in Spain for 90 days from the first post. No content for [Brand X, Brand Y, Brand Z] for 60 days. Fee EUR 1,100 before IVA, 50% on signing and 50% within 15 days of posting. Please send the contract with these terms and I will sign it.

Plantilla 8: decir que no

Úsala cuando, tras los intercambios, la oferta sigue por debajo de tu límite. Sé breve, da las gracias y deja una razón sobre la que la marca pueda actuar más adelante.

Español. Gracias por buscar una solución conmigo. Con este presupuesto no puedo entregar el paquete con la calidad que buscáis, así que esta vez lo dejo pasar. Si cambia el presupuesto o el alcance, o para una próxima campaña, me encantará volver a hablar.

English. Thanks for working through this with me. At this budget I cannot deliver the package at the standard you would want, so I will pass on this one. If the budget or the scope changes, or for a future campaign, I would be glad to hear from you.

Qué puedes ceder en lugar de bajar tu tarifa

Negocia las partes del paquete que cambian lo que recibe la marca, no tu tarifa. Cada palanca de esta lista mueve el precio total y cada una tiene una razón que la marca entiende. Bajar la tarifa no tiene más razón que "me lo has pedido", y se convierte en el punto de partida de tu próxima colaboración con esa marca.

Los derechos y la exclusividad es donde está el dinero

Las tres primeras palancas concentran casi todo el valor, porque limitan lo que puedes ganar en otras colaboraciones. Una licencia para usar tu cara en anuncios durante un año es un uso mucho mayor que una publicación orgánica. En España, además, la ley interpreta la cesión de derechos de forma restrictiva: el artículo 43 de la Ley de Propiedad Intelectual limita la cesión a las modalidades de explotación expresamente previstas y, si no se menciona el tiempo, la cesión dura cinco años. Así que conviene aclarar un brief que dice "podemos usar el contenido" antes de ponerle precio, y escribir un plazo en días en cada línea. Nuestra guía sobre derechos de contenido en la UE explica por qué una publicación pública no es una licencia.

Entregables y contrataciones recurrentes

Quitar un entregable es el intercambio más limpio: la marca paga menos y recibe menos. Una contratación recurrente funciona al revés. Si una marca se compromete a tres publicaciones en tres meses, un precio menor por publicación puede ser justo, porque ahorras tiempo de arranque y tienes ingresos previsibles. Fija el total en el contrato, no solo la primera publicación.

Las condiciones de pago valen más de lo que parece

Pagar rápido le cuesta muy poco a la marca y vale mucho para quien trabaja por cuenta propia. Es la única palanca en la que un pequeño descuento suele ser buena idea, porque recibes algo real a cambio: dinero antes y menos riesgo.

Qué condiciones de pago debes pedir

Pide una fecha de pago, un método de pago y un anticipo cuando la marca es nueva para ti. Una buena opción por defecto es un 50% a la firma y el resto en los 15 días siguientes a la publicación, o el pago a 30 días desde la entrega. Ponlo en el contrato y di en cada presupuesto que los precios son sin IVA.

Lo que dice la ley española para operaciones entre empresas y profesionales en España:

• 30 días por defecto. Si el contrato no fija fecha, la marca tiene que pagar en 30 días naturales desde la prestación del servicio (artículo 4.1 de la Ley 3/2004).
• 60 días como máximo. Las partes pueden ampliar el plazo, pero nunca por encima de 60 días naturales (artículo 4.3). "Pago a 90 días fecha factura" no es un plazo válido entre empresas en España.
• Pagar tarde le cuesta a la marca. Si no se pacta otro tipo, el interés de demora es el tipo de la operación principal de financiación del Banco Central Europeo más ocho puntos porcentuales (artículo 7.2), y puedes reclamar una cantidad fija de 40 EUR por costes de cobro (artículo 8).

Otras condiciones que vale la pena pedir:

• Compensación por cancelación. Si la marca cancela cuando ya has empezado, cobras el trabajo hecho, por ejemplo un 50% tras entregar el borrador.
• Rondas de revisión. Dos rondas incluidas y las demás a un precio fijo. Las revisiones sin pagar son el descuento oculto más habitual.
• Quién paga la transferencia. Con marcas de fuera de España, o si eres creador en Latinoamérica y trabajas con marcas europeas, fija en el contrato la moneda y quién paga las comisiones bancarias.
• Liquidaciones de comisión. En una colaboración a comisión o mixta, pregunta cómo se cuentan las ventas, la ventana de atribución, si se descuentan las devoluciones, y pide una liquidación con cada pago.

El IVA y la retención de IRPF se suman o se restan en la factura, no se negocian. Es información general, no asesoramiento legal ni fiscal: para tu caso, consulta a tu gestor o a un abogado. Nuestra guía para creadores sobre colaboraciones con marcas cubre facturas, retenciones y contratos con más detalle, y la plantilla de contrato de influencer muestra las cláusulas que propondrá una marca cuidadosa.

Ejemplo práctico: cómo termina la negociación de Irene

La marca responde a su ancla de 2.054 EUR con un presupuesto de 1.100 EUR. Irene envía la plantilla 3 con dos opciones. La marca elige la opción A, porque su plan de medios necesita un Reel como anuncio y lo que de verdad le preocupa son tres competidores concretos, no toda la categoría. Después Irene usa la plantilla 6 para cambiar un pequeño redondeo por mejores condiciones de pago. Todas las cifras son ilustrativas y sin IVA.

Qué ha cambiado y qué no:

• Su tarifa no se ha movido. El Reel sigue a 25 EUR de CPM con el factor 1,3. La próxima vez que esta marca la contrate, el punto de partida es el mismo.
• La marca tiene lo que su plan necesitaba. Un Reel para usar como anuncio en una campaña de 90 días, más presencia en historias y protección frente a sus tres competidores reales.
• El único descuento ha comprado algo. Irene renuncia a 24 EUR a cambio de cobrar la mitad por adelantado y el resto en 15 días en lugar de 60.
• La primera oferta le habría salido cara. 900 EUR por el brief original suponían dos Reels, seis meses de anuncios y 90 días fuera de toda la categoría de running. El acuerdo final paga 200 EUR más por menos tiempo y menos restricciones.

Cuándo decir que no a una colaboración

Di que no cuando la mejor oferta, después de los intercambios, sigue por debajo de tu límite, o cuando las condiciones te ponen en riesgo sea cual sea la tarifa. Un no educado protege tu tarifa: un precio aceptado por debajo de tu suelo se convierte en la referencia de la próxima oferta de esa marca.

Di que no, o para y pregunta, cuando:

• El total queda por debajo de tu CPM mínimo o de tu tarifa mínima después de haber ofrecido un paquete más pequeño.
• Los derechos son ilimitados. "Todos los canales, todos los mercados, para siempre" por el precio de una publicación.
• La exclusividad es amplia y larga sin una tarifa a la altura, como toda una categoría durante seis meses.
• El pago no tiene fecha o depende de "resultados" en una colaboración que no es a comisión.
• No hay nada por escrito. Ni resumen, ni contrato, solo notas de voz.
• Te piden que pagues, que compres el producto antes o que compartas la contraseña de tu cuenta. Son señales de estafa, no de negociación.

Decir que no no es cerrar la puerta. La plantilla 8 deja a la marca una razón para volver cuando crezca su presupuesto.

Cómo te ayuda cyrqle

cyrqle para creadores está abierto con lista de espera y el plan Creator es gratuito. Te enseña las condiciones de una colaboración antes de decir que sí.

• Invitaciones que dicen cuál es el trato. En cyrqle, una marca no puede enviar invitaciones a una campaña hasta que la compensación está completa. Cada invitación muestra el tipo de acuerdo (pago en efectivo, comisión por cada venta, producto regalado o una combinación) y las condiciones, así que partes de una cifra real, no de un "¿colaboramos?".
• Estimaciones que las marcas pueden ver. Conectas Instagram y TikTok. Las marcas que buscan en cyrqle ven estimaciones construidas a partir de datos observados de tus publicaciones, como el alcance estimado y una estimación de coste. Son estimaciones para comparar creadores, no tu precio. Tu presupuesto lo sigues fijando tú.
• El uso en anuncios, en la oferta. Firmas un Creator Collaboration Agreement con firma electrónica, y las condiciones acordadas se guardan como una copia fija. El uso en la campaña y en muros de contenido forma parte de todos los acuerdos. El uso en anuncios de pago solo se incluye cuando la marca lo marca en la oferta, así que lo ves antes de firmar y puedes ponerle precio. Consulta compensación y contratos.
• Cobros tras la entrega. La marca financia la campaña y se programa un pago cuando entregas. Lo libera una persona del lado de la marca, así que no es instantáneo. Los creadores de Europa y Estados Unidos cobran en euros a través de Stripe Connect, con una liquidación por cada pago. En otros países, la marca paga por transferencia bancaria y lo registra.

En el lado de la marca, el hilo de contacto y las condiciones de cada creador viven dentro de la campaña en las campañas de cyrqle. Si quieres ver cómo prepara una marca la misma conversación, lee cómo decide una marca cuánto pagar a un microinfluencer. Usa el mismo método basado en visualizaciones desde el otro lado de la mesa.

Preguntas frecuentes

¿Es de mala educación negociar con una marca?

No. Las marcas esperan una contraoferta y muchas primeras ofertas dejan margen para ella. Lo que sí queda mal es una cifra sin explicación, o no contestar. Una respuesta breve y cercana con un presupuesto desglosado y dos opciones demuestra que es fácil trabajar contigo.

¿Cuánto por encima de la primera oferta puedo pedir?

No hay un porcentaje fijo. Presupuesta lo que vale el brief tal como llega según tus visualizaciones, aunque sea el doble de la oferta, y después enseña qué encaja en su presupuesto. La diferencia es una cuestión de alcance, no de cortesía.

¿Debo hacer descuento por una colaboración a largo plazo?

Puedes, si el compromiso queda en el contrato: un número cerrado de publicaciones, fechas y una tarifa total. Un precio menor por publicación en una serie confirmada es justo. Un descuento ahora a cambio de una vaga promesa de "más trabajo más adelante", no.

¿Negocio en español o en inglés?

Usa el idioma en el que te escribe la marca y firma el contrato en un idioma que entiendas del todo. Si la marca está en otro país, confirma por escrito la moneda, el tratamiento del IVA y quién paga las comisiones bancarias, sea cual sea el idioma.

¿Puedo renegociar después de firmar?

Solo si las dos partes están de acuerdo. Un contrato firmado obliga a ambas. Si la marca pide más después de firmar, como anuncios más largos, más publicaciones o más revisiones, trátalo como una petición nueva y presupuéstalo como una línea nueva.

Fuentes

• Ley 3/2004, de medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, artículos 4, 7 y 8: BOE-A-2004-21830
• Ley de Propiedad Intelectual (Real Decreto Legislativo 1/1996), artículo 43: BOE-A-1996-8930