Canje o colaboración pagada: ¿vale la pena el producto gratis?

¿Vale la pena aceptar un canje? Di que sí cuando el regalo no te obliga a nada y usarías el producto de todos modos, o cuando su precio de venta cubre lo que cobrarías normalmente por ese trabajo. Haz una contraoferta híbrida, producto más tarifa, cuando la marca te pide entregables concretos, derechos de uso o anuncios. Recházalo cuando el producto vale menos que tu tiempo y la marca no encaja de verdad contigo.

Imagina a Marta, creadora de cosmética en Bilbao con 18.000 seguidores. Una marca le escribe por mensaje directo: "Nos encantaría enviarte nuestro nuevo set de sérums. ¿Podrías hacer un Reel y unas stories cuando te llegue?". No hay tarifa, no hay fechas y nadie dice cómo usará la marca el vídeo. El set cuesta 45 EUR en tienda. El Reel y las stories le van a llevar casi una jornada de trabajo.

Esta guía te da cuatro preguntas para responder antes de decir que sí, una forma sencilla de ponerle precio a un regalo, qué cambia cuando entran en juego derechos o anuncios, las reglas de etiquetado y de impuestos en España, y un guion para contraofertar con un acuerdo híbrido. Está pensada para creadores de España y Latinoamérica, con importes en euros. No es asesoramiento jurídico ni fiscal.

Qué diferencia hay entre un regalo y una colaboración pagada

Un regalo es producto enviado sin obligación de publicar. Una colaboración pagada es un intercambio: tú entregas contenido y la marca te paga en dinero, comisión, producto o una mezcla. En cuanto el regalo llega con una petición (un Reel, una fecha, un hashtag, aprobar tu borrador), deja de ser un regalo. Es un acuerdo pagado en producto: un canje.

Las marcas llaman "gifting" a las dos cosas, así que lee la propuesta, no la etiqueta. Nuestra entrada del glosario sobre el envío de producto o gifting explica la visión de la marca: enviar producto y confiar en que alguien hable de él. Desde tu lado, la pregunta es sencilla. ¿Qué esperan a cambio?

Las cuatro formas en que las marcas estructuran el pago están en los cuatro modelos de compensación para creadores. Un canje es el modelo de envío de producto (seeding). Un acuerdo híbrido es producto o comisión más una tarifa en dinero.

¿Vale la pena aceptar un canje? Un test de cuatro preguntas

Puedes decidir casi cualquier propuesta de canje con cuatro preguntas. Respóndelas en orden y antes de que llegue el paquete, porque cuando ya has abierto y usado el producto, decir que no cuesta más.

1. ¿Hay que publicar? Si la marca dice "sin compromiso, publica solo si te encanta", es un regalo de verdad. Si enumera formatos, fechas o hashtags, es un acuerdo pagado en producto.
2. ¿Lo usarías de todos modos? En un regalo sin condiciones, la única pregunta es si lo quieres. Si no lo vas a usar, recházalo. Un producto que no quieres ocupa sitio, y algunas marcas vuelven más tarde a pedirte una publicación.
3. ¿El valor del producto cubre tu tarifa por el trabajo? Compara el precio de venta con lo que cobrarías en dinero por los mismos entregables. En la siguiente sección te explicamos cómo.
4. ¿Piden derechos de uso o anuncios? Si es así, son extras y necesitan precio, aunque el producto cubra tu tarifa por el contenido.

Si el producto no cubre tu tarifa, una quinta pregunta decide entre contraofertar y rechazar: ¿la marca encaja de verdad contigo? Una marca que ya compras, de tu temática principal, que quedaría bien en tu media kit, merece una contraoferta. Una marca al azar fuera de tu nicho, no.

Cómo calcular lo que te paga de verdad un canje

Divide el precio de venta del producto entre las horas que te llevarán los entregables. Esa es tu tarifa por hora real. Después compárala con la tarifa por hora que necesitas para que tu actividad como creador salga a cuenta. Cuenta todos los pasos: planificar, grabar, editar, escribir el texto, borradores y revisiones, publicar y responder comentarios.

Los tiempos son ilustrativos. Apunta los tuyos durante un mes: casi todos los creadores subestiman la edición y las revisiones.

Aquí tienes tres propuestas, con cifras ilustrativas.

• Propuesta A: un set de cosmética de 45 EUR por un Reel y tres stories. Unas 6 horas. 45 EUR ÷ 6 = 7,50 EUR la hora.
• Propuesta B: unas zapatillas de running de 320 EUR que ibas a comprar igualmente, por un Reel. Unas 4 horas. 320 EUR ÷ 4 = 80 EUR la hora.
• Propuesta C: un aparato de cocina de 120 EUR por tres vídeos de TikTok, más el derecho a usarlos como anuncios durante 30 días. Unas 10 horas. 120 EUR ÷ 10 = 12 EUR la hora, y además regalas los derechos para anuncios.

Si tu mínimo es de 40 EUR la hora, solo la propuesta B funciona como canje puro. La A es un rechazo amable o una contraoferta pequeña. La C necesita una contraoferta híbrida, porque además pide anuncios de pago.

Dos ajustes hacen este cálculo más honesto:

• Valora el producto por lo que vale para ti. Si nunca lo comprarías, para ti vale casi cero, diga lo que diga la etiqueta. Si lo ibas a comprar este mes, cuenta el precio de venta completo.
• No te olvides de los impuestos. En España, el producto que recibes a cambio de contenido suele ser renta valorada a precio de mercado (lo ves en la sección de impuestos). Unas zapatillas de 320 EUR pueden acabar en una factura fiscal que pagas en dinero.

Para fijar la tarifa en dinero con la que comparas, usa el método de cuánto cobrar por una publicación patrocinada: mediana de visualizaciones ÷ 1.000 × un CPM objetivo, ajustado por formato. Así tienes un precio por publicación; la tarifa por hora es una comprobación rápida encima de eso.

Qué derechos de uso nunca deberían ir incluidos en un regalo

Los anuncios de pago, el whitelisting (anuncios que salen desde tu cuenta), el uso en anuncios o en la web de la marca más allá de un repost, las licencias largas o perpetuas y la exclusividad nunca deberían ir dentro de un canje. Cada uno tiene valor para la marca y limita lo que puedes ganar en otro sitio, así que cada uno necesita su propio precio.

Desconfía de frases como "podremos compartir tu contenido en nuestros canales" o "el contenido podrá usarse en nuestras comunicaciones". Suenan a cortesía, pero son una licencia. Antes de aceptar, pide a la marca que deje por escrito:

• Qué canales: un repost en su Instagram, su web, email, pantallas en tienda, anuncios de pago.
• Qué mercados: solo España, la UE, Latinoamérica, todo el mundo.
• Durante cuánto tiempo: 30 días, 6 meses, 12 meses o "a perpetuidad".
• Exclusividad: si tienes que evitar a la competencia y durante cuánto tiempo.

Un repost dentro de la plataforma con el botón nativo de compartir suele ser razonable a cambio de un regalo. Todo lo demás va aparte. Nuestra calculadora práctica de derechos de uso y exclusividad te enseña a convertir canales, mercados y duración en una cifra.

¿Hay que etiquetar como publicidad una publicación con producto regalado?

Sí. En España, el código de conducta sobre publicidad a través de influencers de AUTOCONTROL, la aea e IAB Spain incluye la entrega gratuita de un producto entre las contraprestaciones (norma 5). El contenido que promociona un producto y se publica dentro de una colaboración a cambio de esa contraprestación es publicidad (norma 4), y tiene que ser identificable como tal (norma 6). La Ley de Competencia Desleal también considera desleal la promoción pagada que se presenta como información cuando no se identifica claramente como publicidad (artículo 26 de la Ley 3/1991).

El código enumera además los indicios que puede valorar el Jurado de la Publicidad para deducir una colaboración cuando no hay un contrato que la pruebe. Entre ellos están pedir que se muestre el producto en una publicación, un código de descuento, el mismo hashtag que otros creadores esa semana, un tono marcadamente elogioso y dar las gracias a la marca. Una publicación del tipo "gracias @marca por este regalo" encaja casi punto por punto.

La regla práctica: si publicas sobre un producto que te han regalado, etiquétalo al principio de la publicación y en el idioma de la publicación. Para ver el reparto completo de obligaciones, lee desde el lado de la marca nuestra checklist legal de marketing de influencers en España. No es asesoramiento jurídico: para un caso concreto, consulta a un abogado.

¿Hay que pagar impuestos por el producto de un canje en España?

En general, sí, cuando lo recibes a cambio de contenido. En España, son rentas en especie los bienes obtenidos de forma gratuita o por debajo del precio de mercado (artículo 42.1 de la Ley del IRPF), y con carácter general se valoran por su valor normal de mercado (artículo 43.1). Cómo se clasifica depende de tu situación, así que pregunta a tu gestor antes de tratar un paquete como "gratis".

Lo que podemos decir a partir de fuentes oficiales:

• Si trabajas como creador de forma profesional (dado de alta en Hacienda, normalmente como autónomo), el producto que recibes como pago por contenido forma parte de los rendimientos de esa actividad. El regalo es un pago en otra forma.
• Si no estás dado de alta, la Dirección General de Tributos analizó el caso de una persona que recibía productos gratis a cambio de probarlos y reseñarlos en una plataforma de venta (consulta vinculante V1285/2025, de 10 de julio de 2025). Trató los productos como ganancia patrimonial en especie, valorada por su valor normal de mercado e integrada en la base imponible general. También dijo que recibir y reseñar productos no era, en ese caso, una actividad económica a efectos del IAE, pero que venderlos después sí lo sería. Esa consulta trata de un programa de reseñas, no de colaboraciones con creadores, así que no la apliques a tu caso sin asesoramiento.
• IVA en un canje. Si facturas como profesional, el contenido que entregas a cambio de producto sigue siendo una prestación de servicios. Cuando la contraprestación no es en dinero, la base imponible del IVA es el importe en dinero que hayan acordado las partes (artículo 79.Uno de la Ley del IVA). Al tipo general del 21 %, un canje de 320 EUR lleva 67,20 EUR de IVA. Deja por escrito quién paga esa cantidad en dinero.
• El real decreto de influencers cuenta los regalos. Según el Real Decreto 444/2024, el umbral de 300.000 EUR de ingresos para ser "usuario de especial relevancia" cuenta tanto los pagos en dinero como en especie. Además hacen falta 1.000.000 de seguidores en una plataforma (o 2.000.000 entre varias), así que la mayoría de los creadores está muy lejos, pero el producto y los viajes suman. Nuestro artículo sobre el Real Decreto 444/2024 explica los umbrales.

Esto es información general, no asesoramiento fiscal. En Latinoamérica las reglas cambian según el país. Para facturar un acuerdo mixto, consulta nuestra guía sobre cómo facturar una colaboración con una marca en España, y confirma los detalles con tu gestor o asesor fiscal.

Cómo hacer una contraoferta híbrida a un canje

Pon precio a todo lo que te piden como si fuera un acuerdo en dinero, descuenta el producto a precio de venta y pide la diferencia como tarifa. Ofrece también una versión más pequeña, para que la marca pueda decir que sí sin más presupuesto. Un acuerdo híbrido mantiene el producto que la marca quiere enviar y te asegura un mínimo por tu tiempo.

Ejemplo práctico: contraoferta a la propuesta C

Todas las cifras son ilustrativas.

Javier, creador de cocina casera en Valencia, recibe la propuesta C: un aparato de cocina de 120 EUR por tres vídeos de TikTok, más 30 días de anuncios de pago. Sus vídeos recientes de TikTok tienen una mediana de 12.000 visualizaciones, y cobra a un CPM de 20 EUR.

Javier envía dos opciones, para que la marca elija en lugar de recibir un no:

1. Propuesta completa: el aparato más 744 EUR, por tres vídeos y 30 días de anuncios.
2. Propuesta reducida: el aparato más 120 EUR, por un vídeo, solo orgánico. Un vídeo vale 240 EUR; el producto cubre la mitad.

Algunas marcas prefieren una tercera opción: producto más un código con comisión. La comisión te da recorrido, pero no paga tu tiempo si las ventas van lentas. Si la aceptas, mantén una pequeña tarifa fija como mínimo. La lógica económica de esta decisión desde el lado de la marca está en programas solo de envío de producto frente a híbridos.

Un guion para tu contraoferta

Gracias por pensar en mí. El producto me gusta y me encantaría colaborar. Por tres vídeos de TikTok con 30 días de anuncios, mi tarifa es de 864 EUR. Si me enviáis el aparato, lo descuento a 120 EUR, así que la tarifa quedaría en 744 EUR más IVA. Si se sale de vuestro presupuesto para esta acción, puedo hacer un vídeo orgánico a cambio del aparato más 120 EUR. En los dos casos, etiquetaré el contenido como publicidad y os enviaré un borrador antes de publicar. Si queréis, os paso mi media kit con mis visualizaciones recientes.

Que sea breve, amable y concreto. Indica entregables, derechos, tarifa y alternativa. Y ya está. Nuestra guía para conseguir colaboraciones con marcas te cuenta qué revisar en el brief y en el contrato cuando la marca acepte.

Cuándo rechazar un canje

Recházalo cuando el producto vale menos que tu tiempo y la marca no encaja contigo, cuando no usarías ni recomendarías el producto, cuando te piden derechos o exclusividad sin pagar, o cuando no quieren poner nada por escrito. Hazlo con amabilidad y deja la puerta abierta: un "ahora mismo no encaja con mi audiencia, encantada de hablar de una colaboración pagada más adelante" no te cuesta nada.

Algunas propuestas merecen la pena aunque queden por debajo de tu tarifa: una marca con la que llevas tiempo queriendo trabajar, un producto de tu temática principal que suma a tu portfolio, o una primera colaboración que abre la puerta a trabajos pagados. Toma esa decisión a propósito, para pocas propuestas, y apunta por qué.

Cómo te ayuda cyrqle

cyrqle es un Creator Commerce OS que usan marcas y agencias, y la app para creadores es gratuita. En cyrqle, la marca indica el tipo de acuerdo antes de poder invitarte. Las opciones son Cash payment (pago en dinero), Commission on every sale (comisión por venta), Product gift (producto) y combinaciones como Cash & product o Cash, commission & product. Las invitaciones quedan bloqueadas hasta que la compensación está completa, así que ves qué te ofrecen antes de responder.

• Las condiciones quedan por escrito. Firmas un Creator Collaboration Agreement con firma electrónica de las dos partes y una copia congelada de las condiciones. El uso en anuncios de pago solo se concede si la marca marca esa opción en la oferta, así que ves si un canje te pide anuncios.
• La parte en dinero se paga con Stripe Connect. Para la tarifa de un acuerdo híbrido, los creadores de Europa y Estados Unidos cobran en su cuenta bancaria a través de Stripe Connect, en EUR. Una persona de la marca lanza cada pago cuando entregas.
• Briefs y cobros en un solo sitio. La app para creadores reúne tu bandeja de briefs, contratos, historial de pagos y el alta en Stripe.

La página de compensación y contratos muestra cómo lo configura la marca. Para unirte, visita cyrqle para creadores. Hoy la app para creadores tiene lista de espera.

FAQ

¿Debería aceptar canjes si estoy empezando?

A veces, y a propósito. Al principio, unos pocos canjes con marcas que de verdad usas te ayudan a crear portfolio. Acepta los que no te obligan a publicar o piden poco, no cedas tus derechos de uso y pasa a acuerdos pagados o híbridos en cuanto tu mediana de visualizaciones sea estable.

¿Cómo digo que no a un canje sin quemar el contacto?

Da las gracias, di que la propuesta no encaja ahora mismo y ofrece una alternativa: una colaboración pagada o híbrida, con un enlace a tu media kit. Que no pase de tres frases. Un no claro y amable a menudo trae una oferta pagada más adelante.

¿Puede una marca pedirme contenido si me envió el producto sin preguntar?

Puede pedirlo, pero no le debes nada. Un paquete que no has pedido, sin acuerdo previo, no te obliga a publicar. Si publicas sobre él, etiquétalo como colaboración con producto regalado.

¿Tengo que etiquetar una publicación sobre un regalo que no pedí?

Si la marca te lo envió como parte de una colaboración, sí. El código de AUTOCONTROL considera el producto gratuito una contraprestación, y dar las gracias a la marca es uno de los indicios para tratar una publicación como publicidad. Si dudas, etiquétalo.

¿Pago impuestos por los productos que recibo a cambio de contenido en España?

En general, sí: el producto que recibes a cambio de contenido cuenta como renta en especie, valorada a precio de mercado, y puede llevar IVA si facturas. Cómo se clasifica depende de si estás dado de alta como profesional. Pregunta a tu gestor por tu caso.

Fuentes

• AUTOCONTROL, aea e IAB Spain, Código de Conducta de Publicidad a través de Influencers (2025), normas 4, 5 y 6: https://www.autocontrol.es/app/uploads/codigo-de-conducta-de-publicidad-a-traves-de-influencers-2025.pdf
• Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal, art. 26: https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1991-628
• Ley 35/2006, del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas, arts. 42 y 43: https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2006-20764
• Ley 37/1992, del Impuesto sobre el Valor Añadido, art. 79: https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1992-28740
• Dirección General de Tributos, consulta vinculante V1285/2025, de 10 de julio de 2025 (busca el número en la base de datos de la DGT): https://petete.tributos.hacienda.gob.es/consultas/
• Agencia Tributaria, tipos impositivos del IVA: https://sede.agenciatributaria.gob.es/Sede/iva/calculo-iva-repercutido-clientes/tipos-impositivos-iva.html
• Real Decreto 444/2024, de 30 de abril: https://www.boe.es/eli/es/rd/2024/04/30/444